Vinte e dois anos atrás, o casal Paula e Ricardo Aggio, psicóloga e técnico eletrônico insatisfeitos com suas áreas de atuação, decidiu abrir uma ótica em Santo André, sua cidade natal, e ser dono do próprio ‘ganha pão’. Nessas duas décadas, porém, o negócio passou por altos e baixos. Eles foram franqueados, se sentiram abandonados, abriram e fecharam loja em shopping, quase faliram, perderam todos os funcionários. E a maior lição disso foi que o problema estava na gestão, principalmente no atendimento aos clientes. Ao trabalhar mais o treinamento a seus colaboradores, a empresa começou a crescer, adotou orientação financeira para lidar melhor com empréstimos, estoque e logística, e foi chamada, inclusive, para dar consultoria a concorrente, na mesma cidade, e que assim como eles tinha clínica oftalmológica junto a uma de suas duas lojas, que em três meses passaram a apurar lucro.
Com esse divisor de águas, os sócio-proprietários da Ótica Santo Grau viram que tinham muito a ensinar com base em seu know-how obtido ao longo dos anos – principalmente nesse período de crise, às empresas familiares, por vezes, amadoras –, e então decidiram investir, no último ano, R$ 200 mil em processo de fortalecimento da marca para multiplicá-la por meio de franquias. A arrojada meta é de conseguir 50 lojas em cinco anos, sendo cinco em 2017.
“Vamos atuar nas duas frentes nessa trajetória de expansão, tanto com unidades próprias como franqueadas. Estamos já em busca de outro ponto, na Cel. Oliveira Lima, mas a via é muito disputada. Estamos esperando vagar um lugar legal. Quanto às franquias, vamos priorizar, por ora, a região e a Grande São Paulo, para que possamos acompanhar de perto o andamento e garantir que o nosso DNA, de foco no atendimento, estará presente”, conta Paula.
O primeiro passo para dar a guinada foi a contratação de consultoria em franquias, para padronização do negócio, o que resultou na mudança do nome de Espaço Ótico para Ótica Santo Grau, alteração do layout das lojas, projeto arquitetônico das futuras franqueadas e propaganda para divulgar transformação. Parte dos recursos também foi destinada a curso de franchising e aos serviços de agência de publicidade e marketing.
O investimento mínimo é de R$ 100 mil (incluindo taxa de franquia, montagem da loja e estoque inicial), e o faturamento começa na casa dos R$ 30 mil mensais e, passados alguns meses, sobe para R$ 50 mil. O percentual de royalties é de 4% sobre o total vendido. Paula estima que o aporte seja recuperado em três anos. E destaca que as lojas podem funcionar com quatro a cinco funcionários.
“O nosso forte está no treinamento da equipe, e na recompensa pelo esforço, e queremos passar adiante essa receita. Não queremos atendimento robotizado, mas com naturalidade, a fim de realmente entender o que o cliente precisa. Quando isso é feito, dificilmente se perde venda. Temos uma média de, a cada dez clientes que nos visitam, sete compram”, garante ela. “Na contrapartida, oferecemos de 3% a 6% de comissão aos atendentes, enquanto a média do mercado é de 1,5% a 2,5%. Isso resulta em salários de R$ 2.000 a R$ 5.000.”
Em meio à crise, Santo Grau cresce 30% em 2015 e prevê continuidade
A Ótica Santo Grau encerrou 2015 com alta de 30% no faturamento. Mensalmente, as receitas de suas duas lojas atingem média de 80 mil e 140 mil, tendo a última clínica oftalmológica, a Arco Oftalmologia. Ao todo, são empregados oito vendedores, dois oftalmologistas e um optometrista. Para este ano, mesmo com o agravamento da crise, a projeção é fechar dezembro com aumento de 10%.
“Para driblar o cenário, fizemos promoções, baixamos preços e reduzimos margens de ganho dos produtos”, afirma a sócia Paula Aggia, ao contar que 60% do movimento são de clientes fixos.
Além disso, ela diz que o pós-atendimento é prioridade. “Se a armação quebrou, vamos arrumar. Se a pessoa não se adaptou, vamos trocar. O cliente tem que receber mais do que paga.” A ótica aposta em vídeos sobre como usar lentes e o tipo de armação ideal para cada um.
Via Diário do Grande ABC
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